Der Decoy-Effekt ist ein interessantes Phänomen, das seinen Ursprung in der Werbung hat. Unter dem Decoy-Effekt versteht man, dass die Präsentation einer zusätzlichen Wahl die Wahrnehmung der vorhandenen Optionen verändern kann. Die zusätzliche Wahl wird als „Decoy“ bezeichnet und soll dazu dienen, die Wahrnehmung des Konsumenten zu manipulieren. Aber ist das wirklich Manipulation oder steckt mehr hinter dem Phänomen?
Was ist der Decoy-Effekt?
Der Decoy-Effekt oder auch Täusch-Effekt oder Köder-Effekt, ist ein psychologisches Phänomen, das besagt, dass Menschen sich häufig für die Option entscheiden, die am meisten von den anderen abweicht. Dies kann in der Politik und Wirtschaft genutzt werden, um Menschen zu beeinflussen. Der Decoy-Effekt funktioniert so: Wenn Menschen mit mehreren Optionen konfrontiert werden, neigen sie dazu, sich für die Option zu entscheiden, die am meisten von den anderen abweicht.
Das bedeutet nicht unbedingt, dass diese Option besser ist als die anderen. In vielen Fällen ist sie sogar schlechter. Aber Menschen neigen dazu, sich für die „bessere“ oder „sicheren“ Option zu entscheiden. Der Decoy-Effekt kann also genutzt werden, um Menschen zu beeinflussen und ihnen eine bestimmte Entscheidung aufzuzwingen.
Wie wird er genutzt?
Der Decoy-Effekt ist ein wirksames Instrument der Manipulation. Er wird genutzt, um Menschen dazu zu verleiten, eine bestimmte Wahl zu treffen, die dem Manipulator nützlich ist. Um dies zu erreichen, wird ein verführerisches Angebot gemacht, das jedoch mit einem weniger verlockenden Angebot verglichen wird. Der Kontrast zwischen den beiden Optionen führt dazu, dass sich die Menschen für das verführerische Angebot entscheiden, obwohl es nicht unbedingt die beste Wahl ist.
Der Decoy-Effekt kann auf viele Bereiche angewendet werden, zum Beispiel bei der Preisgestaltung von Produkten oder Dienstleistungen. So kann ein Unternehmen beispielsweise ein teures Produkt anbieten, das jedoch mit einem noch teureren Produkt verglichen wird. Durch den Kontrast wirkt das teurere Produkt plötzlich erschwinglich und die Menschen tendieren dazu, es zu kaufen.
Auch in der Politik wird der Decoy-Effekt häufig genutzt. So können politische Parteien unter anderem unliebsame Konkurrenten absichtlich stärker hervorheben, um so die eigenen Chancen zu verbessern.
Allerdings ist der Decoy-Effekt nicht immer manipulativ. In manchen Fällen kann er auch einfach nur ein Mittel sein, um Menschen bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. So können insbesondere Angestellte in einem Unternehmen durch den Vergleich verschiedener Optionen besser entscheiden, welche für sie die beste ist.
Insgesamt lässt sich also sagen, dass der Decoy-Effekt sowohl manipulativ als auch nützlich sein kann. Es kommt immer darauf an, wie er genutzt wird.
Der Effekt kann auch perfekt dafür genutzt werden, um Conversion Optimierung durchzuführen. Produkte werden gezielt so positioniert, dass genau das gewünschte Ergebnis auf dem zu optimierenden Produkt stattfindet.
Beispiele aus der Praxis
Ein sehr praxisnahes Beispiel des Effekts ist der Kinobesuch. Hier wird er auf das Popcorn angewandt und so gut wie jeder entscheidet sich so, wie das Kino gerne will. Hier siehst du die Auswahl des Kinos. Für welche Größe würdest du dich wahrscheinlich entscheiden?
Wenn du jetzt nicht gerade auf Diät bist oder einfach kein Fan von Popcorn, dann wirst du dich wahrscheinlich für die große Popcorn entschieden haben. Aber wieso?
Kleine Popcorn: Dein Kinobesuch ist höchst wahrscheinlich nichts Alltägliches, also eher etwas Besonderes. Zu diesem Ereignis magst du dir etwas gönnen. Zusätzlich, was sind kleine Popcorn? Eine Kinderportion? Ich bin doch kein Kind… Mit solchen oder ähnlichen Gedanken scheidet die kleine Popcorn für dich aus.
Also stehen jetzt noch die mittlere und die große Portion zur Verfügung. Du fängst an, zu vergleichen. Die mittlere Popcorn kostet 9 Euro. Die große 10 Euro. Hmm, es wäre eine wirtschaftlich unkluge Entscheidung, die mittlere Popcorn zu nehmen, da die große nur einen kleinen Aufpreis von einem Euro mehr kostet. Eigentlich habe ich gar nicht so viel Hunger und werde die Portion nicht schaffen. Aber lieber esse ich nur 3/4 der Verpackung und lass 1/4 stehen, also ich mehr zahle für eine kleinere Portion.
Somit hat das Kino uns eine Wahl gelassen und gleichzeitig weiß das Kino durch den angewandten Decoy Effekt genau, dass sich die meisten Besucher für das große Popcorn entscheiden.
Dieses Prinzip wird oft angewandt, wenn es auf den ersten Blick mehr frei wählbare Entscheidungen für den Kunden gibt. Meist jedoch sind diese frei entscheidbaren Optionen sehr durchdacht von den jeweiligen Firmen und so gewählt, den Kunden zu ihrer besten Option zu lenken.
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